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天津全屋定制的低价攻击,低多少最有杀伤力?

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天津全屋定制的低价攻击,低多少最有杀伤力?

发布日期:2018-11-20 作者:天津全屋定制 点击:

作者|文茫

来源|全屋定制汇   

无论在哪个时期,价格都是消费者最关心板块,也是妨碍成交最后临门一脚的关键。


每个品牌都会有一个价格,但是你仔细去看行业产品价格的时候,其实又是乱的,都是拍脑袋定价,凭老板定价,凭义气定价,今天这篇文章告诉你定价与品牌定位,与竞争对手区别,怎么降维打击,怎么压倒一切。

一个新品牌进入市场,刚开业的时候,采用得是低价促销,日常价格会比竞争对手低很多,但很多时候你会发现还是没有撼动对手,不知道是什么原因?


比如很多品牌针对的799,发现699效果不是理想中那样;16800也撬动不了19800的消费者。这个是很多人没有认真分析过,随便定价的结果。

一、定价就是定位


每个产品对应的价格,就对应了一部分消费者,我们把全屋定制档次如下来定位:


(以上价格区别不是真实,仅作为参考)


我们会发现一个价格区间,其实是对应了一个层次的消费者,也就是你的市场定位。如果你的价格与对手拉的太低,就会导致你的定位档次下滑一个层次,它就开始吸引低一个档次市场消费者来购买。当然是市场档次越低,消费群体规模越庞大。


价差定位:多大的价差(价差率=价格差额/竞争者价格),会让消费者分出层次呢?

根据大量的事实分析,25%—28%的价格相差,是不同档次消费者的区别。当然这两个数字是一个端,相差不会太大。


也就是你的定价如果比对手相差28%,那你就把自己放到了另外一个档次市场,跟对手不在一个层次上,从而没有多大竞争可言,因为目标消费群变了。


这也就是为什么很多品牌店面一开张,就把价格拉低,也没有做好原因,因为你虽然与当地几个销售好品牌形成了区别,但是你把自己也放到了竞争更大的低端竞争,同木工、当地小品牌竞争,那是群起而攻之。



你如果实在要破这个局面,就是把店面开在当地前三的品牌旁边,把他们当做参照物,也就是设立锚定,让后产品一定与他们畅销几款差不多,这个时候你的价差一定要做到25%以下,就可以撼动消费者心。 


当然全屋定制到了目前,需要的是服务致胜,你要完全战胜对手,需要更扎实的基本功。但是你与对手的价格差,会是一招致命必杀技。



所以当我们还很弱小的时候,一定要树立一个对标,这样你有目的性进攻,比你自成一派要强得多,一切针对它来做,定位、定价、产品、服务都是有目的性,你就不会焦虑乱来,你的成长性也会更快。

二、低价降维攻击

竞争核心在于知己知彼,知易行难这是常理,否则都是高手。知己需要有大包容心、谦卑心态,只有放低自己,才能静心去认识自己,否则人都会两个极端毛病,要不傲视自己,要不轻视自己。


知彼又在乎竞争对手与消费者,所以这两个维度需要去认真分析。


人都喜欢不战而屈人之兵,用品牌压死对手,用气势打垮对手,假如我是一个二三线品牌,或者新进入品牌,面对强大的对手,我们难道就只能认怂吗?非也!


既然要知己知彼,那就是需要我们认真彻底调查对手,把对手促销产品、核心利润产品等款式、定价、方案搭配认识清晰,方便做攻击方案。


对手促销产品肯定是挂在广告、门口大势叫不停的,价格是很透明的,我没有办法,款式类似,在功能上多1个功能以上,价格直接低与这套产品的28%,做到极致。


要不10—15%都是不痛不痒,是没有任何杀伤力的,这就是最强攻击力:价格低到下个档次、功能还多,再加上专业的产品剖析,再进一步把品牌外在锚降低,增加产品专业内在锚,双重攻击,任何客户都抵挡不住的。


但是这种攻击,会起到杀敌1000,自损800,属于【攻城之法,为不得已】。这种方法只能偶尔用,一年最多两次,多了会把品牌性降低。


再一种竞争性攻击,就是针对对手的利润产品攻击,这叫直捣黄龙,攻打司令部,对手是很难一下扭转的。


在材质与款式上升级,也就是提升一个维度,在价格上降一个维度,一升一降,中间两个维度,就会造成极大攻击力。


在中高端品牌上面,我们价格降低维度,不需要太高,可以控制在20%,这种杀伤力就会很大。


太低会直接把品牌第一印象混乱。你要做的就是研究好自己产品与方案,使用一种大众看上去就完胜对手产品的明显特征,比如实木与板式的区别,厚度深度等明显特征。


这需要你在某一个产品上,具有核心竞争力,从生产成本、利用率、人工成本、营销成本等来降低到极致,才有完胜的可能性。


三、内部产品体系区别竞争


对外是一种竞争,对内你也需要做区别对待,这才是真正差异化。


因为目前绝大部分品牌定位依旧是中高端,那就意味着你的产品会有高低之分,那在价格区别上,你也最好遵守28%原则,这会真正形成竞争力,否则会混淆产品,相互拉低,高的产品不高,低的产品不低。


比如你的普通颗粒板是1080,那你无醛板价格就应该达到1380到1480之间,要不客户会怀疑你的产品功能性;


如果你要把产品标为市场上最突出的,就直接高两个度,1880,这就在价格上与所有品牌形成了区别,消费者潜意识就会区别,如果他是这个档次人,就会来选择。千万不要认为你的产品太高,没有人购买。


引流产品、竞争产品、利润产品、形象产品,这四类产品,需要认真思考在价格上的区别竞争,各自相差30%的打法,在利润产品与形象产品上,做到35—50%区别竞争。



所以这个是需要我们谨慎对待的,就是我们的促销定价怎么来定的问题,即我们的减价率。


降低太多,直接把属于自己定位客户推开了,降价太少,又似乎没有力度,这样就导致你的消费者定位不准,摇摆不定,最后就没有购买。高价产品本来成本就高,你买低价也不划算,所以你会很矛盾。


这个时候,你的减价率控制在20%以内,本来你店面是平常8折扣,这个时候,促销最低是6.4折,无非是把买赠做大。 


以上是对产品低价竞争的最忠实警告,如果你不重视,就会引火烧身。按照规则执行,你会事半功倍。


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